只看到总价，难理解价值
材料、工艺、功能、五金和服务差异没有被解释清楚，客户容易陷入比价。
Pain to Product
传统报价的问题，本质是销售、价格和交付没有同源。
定制家居建材报价常常不是“算不出来”，而是算出来以后客户听不懂、销售讲不透、总部管不住、工厂接不准。CPQ 要解决的是整条成交链路。
依赖经验，报价口径不稳
新人查价慢，老销售靠记忆，门店之间配置、折扣和话术不一致。
价格和利润难管控
区域价、项目价、活动价、经销商等级价如果没有系统约束，很难稳定执行。
成交配置容易断链
报价到合同、订单、BOM、工艺和安装要求之间反复转录，容易错单漏项。
看不到过程数据
客户需求、热门配置、丢单原因、折扣异常和利润风险沉淀不下来。
专业度没有被看见
企业的产品优势和服务标准没有通过报价过程有效传达给客户。
CPQ Workflow
一套报价流程，贯穿需求、方案、价格、审批和交付。
CPQ 的每一步都要有业务产出，不只是界面好看。客户得到方案，销售得到话术，总部得到管控，工厂得到可交付数据。
需求采集
预算、户型、空间、风格、地区、功能关注点和交付时间。
配置推荐
自动匹配门、墙、柜、五金、辅材、工艺和可售组合。
价格计算
按区域价、渠道价、活动价、项目价和折扣规则生成报价。
利润与审批
识别低毛利、越权折扣、异常报价和需要人工审批的项目。
交付流转
报价转合同、订单、BOM、工艺、安装备注和客户确认记录。
Core Capabilities
CPQ 的核心能力，要同时服务销售、渠道、总部和工厂。
一个能真正上线的报价系统，需要把业务规则设计在里面，而不是只做表单、计算器和导出 PDF。
报价输出不只是价格，而是一份成交材料。
客户看到的是方案、配置、价值解释、对比和总价；销售看到的是话术、异议回答和跟进建议；总部看到的是价格合规、利润风险和审批留痕。
- 多档方案：基础、推荐、旗舰，便于销售做价值引导。
- 报价解释：为什么这样配、为什么值这个价、替代方案是什么。
- 客户材料：报价单、方案书、对比表、确认清单。
- 管理留痕：审批记录、价格版本、折扣原因和变更历史。
第一期 MVP 建议范围
- 产品知识库基础版
- 配置规则与价格规则
- 报价单和客户方案书
- 利润红线与审批权限
- AI 销售解释与异议回答
- 1-3 个门店或区域试点
CPQ FAQ
客户最常问的报价系统问题。
这些问题可以直接用于销售沟通、官网 FAQ 和客户会议答疑。
AI 报价会不会算错价格？
AI 不直接“自由发挥”价格，价格由产品库、配置规则、价格政策、利润红线和审批权限共同约束。AI 主要负责需求理解、方案推荐、解释生成和异常提醒。
能不能对接现有 ERP 或生产系统？
可以预留接口。第一期建议先跑通产品知识库、报价规则和客户方案，再根据订单、BOM、库存、排产等数据成熟度分阶段对接。
经销商看到的价格和总部一样吗？
不一定。系统按区域、经销商等级、角色权限和活动政策控制可见价格，不同角色可以看到不同价格层级，但底层规则由总部统一维护。
多久能做出第一版？
如果产品资料和价格规则相对清晰，第一期智能报价 MVP 通常可按 30-60 天试点节奏规划；复杂对接和完整交付闭环可进入后续阶段。